O neuromarketing e o cérebro do consumidor
Publicidade, campanhas promocionais, técnicas de persuasão… tudo é pouco para melhorar as vendas. Como se isso não bastasse, surgiu recentemente uma disciplina focada no estudo do cérebro do consumidor: o neuromarketing.
No sistema capitalista em que vivemos, conseguir vender mais e melhor é uma das bases da economia. Por isso, as empresas fazem grandes esforços para nos levar a comprar os seus produtos.
O neuromarketing é uma combinação entre o estudo dos hábitos do cliente e as neurociências modernas. Graças a esta matéria, a tualmente temos várias informações sobre o que acontece na nossa mente quando vamos às compras.
Neste artigo você vai descobrir algumas das descobertas mais importantes.
O que o neuromarketing estuda?
Até agora, as técnicas de vendas não tinham ligação com a ciência; pelo contrário, sobreviviam ou caíam no esquecimento através da tentativa e erro .
No entanto, nas últimas décadas aconteceram grandes avanços na compreensão de diferentes aspectos da mente humana. É por isso que, atualmente, sabemos muito mais sobre elementos como a memória, a percepção e a motivação.
Por outro lado, graças às avançadas técnicas de neuroimagem, também conseguimos entender melhor a forma de funcionamento do cérebro do consumidor. Unidos, estes dois conhecimentos dão lugar ao neuromarketing: uma ciência que veio revolucionar os métodos de vendas das grandes empresas.
Aplicando todas as descobertas desta disciplina, as lojas estão utilizando os vieses do nosso cérebro para alcançar diversos objetivos:
- Criar produtos mais atrativos.
- Melhorar a imagem das marcas.
- Diferenciar os produtos próprios dos produtos da concorrência.
- Modificar o ambiente de compra para aumentar as vendas.
- Aumentar os benefícios alcançados.
Por isso, o estudo do cérebro do consumidor tornou-se uma valiosa fonte de conhecimento para as vendas. Neste texto você vai encontrar algumas das aplicações mais comuns das descobertas do neuromarketing.
1- Design dos carrinhos de compras
Alguma vez você já se perguntou por que as rodas dos carrinhos de compras de alguns supermercados aparentam estar tortas? Por mais estranho que pareça, esta característica foi implementada propositadamente.
Ao desviar o carrinho na direção das prateleiras, foi descoberto que as pessoas tendem a se fixar mais nos produtos que estão expostos nelas e, consequentemente, acabam por fazer mais compras.
Esta não é a única característica dos carrinhos de compras inspirada pelo estudo do cérebro do consumidor. O tamanho também é importante: devido à forma de funcionamento da nossa mente, nós tendemos a querer encher qualquer recipiente que estivermos transportando.
Por esse motivo, quanto maior o tamanho do carrinho, mais dinheiro iremos gastar.
2- Disposição dos produtos do supermercado
Outra das aplicações práticas do neuromarketing é o design das lojas e das prateleiras dos produtos. Por causa da forma como nosso cérebro funciona, tendemos a escolher aquilo que está mais à vista (ainda que seja só para não termos que agachar…).
Assim, um ponto importante é a altura dos produtos nas prateleiras. Técnicas como o mapeamento do movimento da pupila descobriram que tendemos a comprar aquilo que está ao nível dos nossos olhos.
Por esse motivo, as marcas mais caras costumam estar à altura do nosso rosto, enquanto as marcas desconhecidas ficam embaixo.
Por outro lado, os alimentos de primeira necessidade geralmente estão no final da loja. Desta forma, para os adquirirmos temos que percorrer uma infinidade de corredores que chamam a nossa atenção. Normalmente acabamos por comprar muito mais do que precisávamos inicialmente.
Efeitos destas técnicas no cérebro do consumidor
Ao ler sobre as técnicas de neuromarketing aplicadas no mundo das vendas, talvez você esteja se perguntando onde fica o livre arbítrio dos consumidores no meio disso tudo. Quão fácil é nos manipular para comprar um determinado produto?
Esta pergunta é precisamente o foco de alguns estudos conduzidos por R. Mark Wilson, Jeannie Gaines e Ronald Paul Hill; infelizmente, a resposta não é totalmente clara.
No entanto, assim como acontece no campo da persuasão, sabemos que estas técnicas têm um maior efeito quando não prestamos muita atenção naquilo que estamos fazendo, como acontece, por exemplo, quando estamos com pressa.
Assim, se você quiser evitar cair nas redes do neuromarketing, o melhor é dedicar algum tempo para fazer as compras, levar uma lista e tentar segui-la o mais estritamente possível. Também é recomendável ir sem fome, para reduzir a tentação de comprar produtos calóricos desnecessários.
Estes pequenos truques podem fazer a diferença entre uma compra controlada pelas suas necessidades e uma compra controlada pela loja que vende os produtos.