Técnicas de manipulação: ser amado ou ser odiado?
Existem diferentes maneiras de fazer com que alguém faça o que queremos ou, em outras palavras, de manipular uma pessoa. Influenciar outras pessoas pode ser mais simples do que parece. Um olhar, um gesto ou poucas palavras podem ser suficientes para ter o outro às nossas ordens. Entretanto, a manipulação também pode ser feita instigando o medo ou mediante a troca de favores. Existem muitas técnicas de manipulação para isso.
Em geral, destacamos duas grandes formas de manipular ou influenciar uma pessoa. Uma se baseia na imposição, enquanto a outra tem base na conformidade. Ambas as formas são muito diferentes e contam com vantagens e desvantagens. A escolha de usar uma ou outra irá depender das habilidades da pessoa que as usa, da pessoa sobre a qual se quer exercer influência, e do contexto. A situação social na qual a pessoa se encontra também será uma determinante fundamental.
Técnicas de manipulação através da imposição
Às vezes, o objetivo da manipulação é se impor. Demonstrar que se está por cima e que os demais devem obedecer. Nesses casos, existem recursos úteis para manipular outras pessoas. Vejamos.
Obediência
Quando obedecemos contra a nossa vontade, o fazemos porque não seguir o que nos dizem implicaria consequências que queremos evitar. Obedecer é submeter-se à vontade e à autoridade de outra pessoa. Mas não somente obedecemos a uma pessoa, também obedecemos a ideias, doutrinas e ideologias. Desobedecer implica ter que pagar um preço, seja em forma de castigo ou na remoção de uma recompensa. Na educação das crianças, esse mecanismo é comum para que se comportem como os adultos desejam.
Submissão
A submissão consiste em fazer tudo o que nos pedem, em submeter-nos à outra pessoa. A submissão se diferencia da obediência, em cujo caso existe uma dependência total. Quando nos submetemos, não criticamos as ordens, elas são aceitas como algo natural. O seu descumprimento não é uma opção. Esses dois métodos, evidentemente, funcionam com base no medo. As pessoas que têm medo dessas práticas são as que vão ser manipuladas e que sofrerão coerção. Por isso, a imposição é considerada uma técnica invasiva.
Técnicas de manipulação através da conformidade
Nicolau Maquiavel se perguntava: o que é melhor: ser amado ou temido? Apesar de os mecanismos de imposição fazerem com que sejamos temidos, existem outras técnicas de manipulação que, conseguindo o mesmo, fazem com que as pessoas que ditam as normas sejam amadas. São as técnicas de conformidade que expomos a seguir:
Persuasão
A persuasão é a utilização de palavras para transmitir informação, sentimentos e motivos. Através da palavra tentamos mudar as atitudes, os sentimentos ou as ações das pessoas. Para manipular alguém através da persuasão, é necessário conhecer essa pessoa, conhecer a credibilidade que ela tem, suas crenças, seus interesses e suas necessidades. Com base nesse conhecimento, a persuasão se vale da lógica, da retórica, das emoções, da linguagem corporal e de outras muitas técnicas.
Sedução
A sedução pode ser considerada a arte de enlouquecer uma pessoa. Uma definição mais correta seria a de que a sedução é a técnica pela qual uma pessoa convence e impacta emocionalmente a outra com o objetivo de que esta se apaixone ou lhe faça favores. Um dos mecanismos mais conhecidos da sedução é o chamado “jogo indireto”. Esse consiste em deixar transparecer um sentimento de atração sem mostrá-lo diretamente. Dessa forma, aumenta o interesse e a atração e a outra pessoa é quem dá o primeiro passo.
Aquiescência
A aquiescência alude ao consentimento, à aceitação ou à aprovação sistemáticos. A aquiescência se refere ao indivíduo que consente ou aprova um determinado assunto. Em Psicologia, a aquiescência se refere à pessoa que responde de forma afirmativa sem pensar previamente. Transferindo o termo à conformidade, conseguir a aquiescência consistiria em que nos respondessem afirmativamente a qualquer exigência que fizéssemos.
Intercâmbio
O intercâmbio consiste em dar para receber. Se queremos que alguém faça algo, um bom início consiste em fazer algo por ele. Considerando as técnicas de persuasão de Cialdini, a reciprocidade se refere à necessidade que existe nas relações sociais de restaurar o equilíbrio. Fazer uma confidência pessoal a alguém faz com que ele nos conte algo pessoal, dar um presente aumenta a probabilidade de que nos deem outro. Portanto, dar algo a alguém sem aviso prévio pode persuadir a pessoa que recebe a nos dar alguma coisa em troca.
Essas técnicas de manipulação através da conformidade são menos invasivas. Com elas, conseguimos manipular as pessoas sem que elas percebam. O medo não é o motor que as leva a obedecer. Entretanto, essas técnicas são mais difíceis de manter. Tanto a imposição quanto a conformidade podem ser úteis, tendo as duas vantagens e desvantagens. Tudo depende do que se quer conseguir.