A influência da publicidade no nosso inconsciente

Revisado e aprovado por a psicóloga Gema Sánchez Cuevas.

Escrito por Alejandro Rodríguez

Última atualização: 22 dezembro, 2022

Nossa sociedade tem uma dinâmica social que afeta a todos nós e é fortemente marcada pelo consumo. Para fomentar a compra e venda de produtos, somos constantemente bombardeados por anúncios e propagandas. Eles estão nos intervalos dos programas de televisão, em placas e cartazes na rua, no metro e na internet. Muitas vezes, no entanto, não temos consciência das influências da publicidade no nosso interior.

Um dos fatos mais impressionantes que é uma máxima do marketing é que as pessoas têm a tendência de comprar sem pensar muito no que estão fazendo. Dessa forma, a literatura nos diz que muitos dos produtos que adquirimos são, na verdade, uma compra advinda de um ato impulsivo. Dito de outro modo: poucas vezes realmente fazemos uma escolha consciente sobre como estamos gastando nosso dinheiro.

Por isso, a maioria das empresas focam suas propagandas no objetivo de despertar nossa parte instintiva, de forma que as influências da publicidade recaem sobre o nosso desejo inconsciente. Por isso, no artigo de hoje vamos falar sobre as estratégias de marketing mais comuns para promover as influências da publicidade no nosso inconsciente.

Razão e emoção: por que direcionar a publicidade ao inconsciente?

Uma das descobertas mais importantes da psicologia social é o modelo de probabilidade de elaboração dentro do campo da persuasão. Segundo essa teoria, para a qual já há uma enorme quantidade de evidências científicas, as pessoas podem ser convencidas por meio de dois caminhos. Enquanto um depende da racionalidade da mensagem, o outro tem uma relação quase exclusiva com nossas emoções.

E o que faz com que utilizemos uma via e não outra? Pelo visto, a escolha tem a ver com a quantidade de recursos mentais que queremos dedicar para pensar sobre o tema. Se uma pessoa tem a capacidade e vontade de refletir sobre algo, será necessário convencê-la de maneira racional. Se, no entanto, não pode ou não quer pensar, serão suas emoções que ditarão a escolha final.

Ao estudar esse modelo, os publicitários de todo o mundo descobriram que não costumamos querer dedicar muito tempo para pensar sobre o que estamos comprando. Se precisamos de uma lavadora, por exemplo, normalmente não faremos uma lista de prós e contras para escolher o melhor modelo. Pelo contrário, teremos a tendência de escolher a primeira que chamar a nossa atenção e pareça funcionar relativamente bem.

Devido a isso, já faz décadas que as empresas decidiram focar nas influências da publicidade no inconsciente. Se conseguem despertar em nós algumas emoções determinadas, sabem que suas vendas certamente vão aumentar. Somado a isso, eles sabem que isso se dará com independência em relação à qualidade do produto.

Principais influências da publicidade no inconsciente

Apesar de os consumidores não se darem conta na maioria das vezes, quase todas as empresas são conscientes de que nossas emoções têm muita relação com o que compramos. Por isso, a maioria dos anúncios tem uma série de características comuns destinadas a explorar essa realidade. A seguir veremos algumas das mais comuns.

1. Associar o produto ao bem-estar

Alguma vez você já se perguntou por que os anúncios retratam essencialmente pessoas felizes? Como mostram muitos estudos, a resposta é bastante simples: a felicidade vende mais que os dados objetivos.

Se você parar para pensar no marketing que o rodeia, você irá perceber que geralmente temos pouquíssima informação sobre o que está sendo anunciado. Quando vemos uma propaganda sobre um carro, poucas vezes se fala da sua potência, suas características técnicas ou a qualidade de seus componentes. Pelo contrário, o foco fica na experiência de dirigir aquele carro, ou o status social que teremos com ele, ou a alegria que nós teremos ao comprá-lo e dirigi-lo.

Na próxima vez que você se deparar com um anúncio, pergunte-se o seguinte: qual emoção positiva os anunciantes querem associar ao produto? Se você descobrir, estará um passo mais perto de controlar as influências da publicidade no seu inconsciente.

2. Exclusividade

Um dos princípios da persuasão mais importantes é a escassez. Esse princípio diz que, quando acreditamos que algo é muito limitado ou difícil de encontrar, queremos esse algo com muito mais intensidade. Isso acontece tanto com objetos quanto com pessoas, trabalhos e experiências.

Os publicitários são perfeitamente conscientes disso, do poder que a escassez tem em nosso cérebro. Por isso uma das estratégias mais comuns do marketing é vender um produto como se fosse algo totalmente exclusivo ou com algumas vantagens específicas se for comprado exatamente naquele dia. Dessa maneira, os compradores sentem que de algum modo, ao fazer a compra, estão aproveitando uma oportunidade.

Talvez a amostra mais evidente do uso desse princípio seja a campanha “Think Different“, da Apple. Essa marca conseguiu posicionar seus produtos como exclusivos ou alternativos, apesar de obviamente não serem. Desse modo, hoje em dia muitos milhões de pessoas têm um iPhone e um  MacBook.

A Apple, no entanto, não é a única empresa que aproveita esse atalho mental. Desde empresas que fabricam automóveis até marcas de roupas, uma infinidade de produtos aumentam suas vendas de maneira incrível simplesmente anunciando-se como exclusivas.

Claro que os dois princípios mencionados não são os únicos efeitos do marketing em nossa mente, mas certamente são alguns dos mais comuns. Para evitar essa e outras influências da publicidade no inconsciente, a única solução é tentar ser mais consciente na hora de adquirir alguma coisa. Se você focar nos dados racionais e não nas suas emoções, será capaz de fugir de grande parte dessa influência.

Nota editorial: nesse artigo falamos em inconsciente não como o conceito psicanalítico de uma parte da mente à qual não temos acesso. Estamos falando de um conteúdo que nossa consciência pode capturar se mudar o foco, e que nesses casos acaba deixando passar na tentativa de gastar a menor quantidade de energia possível na hora de tomar uma decisão.