Elicitação: como fazer com que os outros nos forneçam informações

· abril 3, 2018

O que é a elicitação? Esta palavra estranha que nem aparece no dicionário é a tradução da palavra inglesa “elicitation”. O seu significado se refere à implementação de técnicas que servem para reunir conhecimento ou informações sobre pessoas. Portanto, a elicitação não é mais do que uma técnica usada para obter informações de forma discreta, sem que a pessoa descubra.

Isso faz com que seja necessário obter a informação diretamente da pessoa que a possui. Mas para consegui-la sem suspeitas, sem que a outra pessoa perceba que o objetivo é obter informações, você não pode lhe perguntar diretamente. As pessoas em quem a elicitação é usada podem nunca saber que deram informações importantes.

Amigas conversando e se divertindo

Quem são os elicitores?

Uma pessoa com um grande conhecimento de elicitação tem que saber muito sobre os outros. Sobre como se comportam e as diferenças e predisposições culturais existentes. Os elicitores, geralmente, são pessoas que querem ajudar, até mesmo estranhos. São caracterizados pelo desejo de parecerem pessoas bem informadas que podem falar sobre qualquer assunto e são muito profissionais.

Os elicitores se expandem em alguns temas e falam muito sobre fofocas. Costumam corrigir os outros. Tendem a acreditar que as outras pessoas são honestas e se recusam a desconfiar. Quando perguntados com honestidade, eles costumam dizer a verdade. Mas também tendem a convencer os outros de que sua opinião é a verdadeira.

Homem tirando foto de mulher

Técnicas de elicitação

Existem muitas técnicas de elicitação. O uso de cada uma vai depender do momento e das habilidades do elicitor. Algumas delas são apresentadas abaixo:

  • Assumir conhecimento: fingir ter conhecimentos ou associações em comum com uma pessoa. Por exemplo, “de acordo com os caras da rede de computadores com quem costumava trabalhar…”
  • Bracketing (colocar entre parênteses): fornecer uma estimativa baixa e uma alta para que digam um número mais específico. Por exemplo, “Eu suponho que as taxas terão que aumentar em breve. Suponho entre cinco e quinze por cento”. Para isso, responderiam: provavelmente cerca de sete por cento.
  • Você pode terminar isso? Contar uma história extrema com a esperança de que a pessoa queira superá-la ou acabar com ela. Por exemplo, “Eu ouvi que a empresa M está desenvolvendo um novo produto incrível que é capaz de…”.
  • Isca confidencial: fingir divulgar informações confidenciais com a esperança de receber informações confidenciais em troca. Por exemplo, “Só entre eu e você…”.
  • Criticismo: criticar um indivíduo ou organização em que a pessoa tem interesse na esperança de que essa pessoa divulgue informação defendendo-a. Por exemplo, “Como essa empresa conseguiu esse contato?” ou “Todos sabem que a empresa B possui melhores engenheiros para esse tipo de trabalho”.
  • Negação do óbvio: dizer algo incorreto na esperança de que a pessoa corrija sua afirmação com informações verdadeiras. Por exemplo, “Todos sabem que o processo não funcionará, é apenas um sonho que nunca vai decolar”.
  • Ignorância fingida: fingir não saber nada sobre um tema. Isso fará com que a outra pessoa fale sobre o tema para ensiná-lo. Por exemplo, “Eu sou novo neste campo e poderia usar toda a ajuda que puder obter” ou “Como isso funciona?”.
Os gestos na comunicação

Como evitar as técnicas de elicitação

O primeiro passo para evitar que consigam informações relevantes que possuímos é saber quais informações são relevantes. De tudo o que sabemos, o que pode ser valioso para outras pessoas? Uma vez que identificamos essa valiosa informação que temos, o lógico seria desconfiar de quem nos perguntasse sobre isso. Nunca forneça informações a pessoas que não estão autorizadas a conhecê-la, incluindo familiares e amigos íntimos.

Para evitar a elicitação, várias coisas podem ser feitas. Algumas delas são:

  • Responder com informações que sejam públicas, como informações que aparecem na imprensa.
  • Ignorar as perguntas e mudar de assunto.
  • Responder com uma pergunta.
  • Responder perguntando “por que você me faz essa pergunta?”.
  • Dar uma resposta medíocre.
  • Dizer que você não conhece a resposta, você não sabe nada sobre esse tema.
  • Manifestar que você não pode discutir o tema.

Em um mundo onde a informação é cada vez mais importante, nossa informação pessoal, trabalho, etc., pode ser de valor para outras pessoas. Felizmente, nem toda a nossa informação é compartilhada pela rede, embora isso possa levar algumas pessoas a tentar obtê-la. Pode ser que tentem roubá-la de nós usando técnicas de elicitação, mas agora sabemos como reconhecê-las e evitá-las. É claro que, outras vezes, seremos nós quem usaremos a elicitação. Por exemplo, se você quiser conhecer os gostos de um amigo para lhe dar um presente, você já sabe como obter a informação que está procurando.