O contato visual ajuda a convencer pessoas?
Olhar para a pessoa que está falando ou ser olhado enquanto falamos é considerado popularmente como uma expressão de interesse pela pessoa e pelo conteúdo do seu discurso. Muitos pais ensinam essa prática aos seus filhos desde pequenos. Não prestar atenção a quem está falando pode ser considerado como falta de educação. Alguns pais utilizam o contato visual para demonstrar aos filhos o seu desagrado com o que estão fazendo.
Outra conotação muitas vezes associada à falta de intercâmbio visual são a timidez, a culpa e a mentira. Podemos ver alguns filmes sobre o desenvolvimento de uma campanha eleitoral, como os especialistas em comunicação orientam seus candidatos a fazerem seus discursos olhando para a câmera, como se estivessem olhando diretamente nos olhos do eleitor. Mantemos mais contato visual com conhecidos do que com estranhos. Na verdade, se alguém nos observar por muito tempo, nos sentiremos incomodados.
O contato visual entre as pessoas está relacionado com o grau de intimidade que existe entre elas e com a confidencialidade do assunto a ser tratado.
Um estudo recente publicado na revista Psychological Science por F.Chen, da Universidade de Freiburg, propõe uma reflexão sobre esse assunto. Imagine uma conversa, onde uma pessoa tenta convencer a outra a adotar uma postura sobre um tema que ela já tinha aprovado antes. O contato visual deixará essa argumentação mais fácil. Embora um participante esteja mais convencido e outro menos, a afinidade entre ambos será reforçada pelo contato visual. Existe uma maior receptividade quando os participantes já concordavam com a opinião do interlocutor.
Agora imagine que a argumentação de um é contrária a do outro. O olhar de confiança torna-se um olhar de dominação e intimidação. Os interlocutores estão em lados opostos, utilizando réplicas. Um olhar distraído pode ser uma forma de aliviar a tensão e tornar a discussão mais amigável. É um sinal de nobreza demonstrar que não vamos manter nossa posição custe o que custar e nem usar táticas absurdas para ganhar o debate. O ouvinte cético e com crenças diferentes das suas é menos propenso a mudar de opinião.
O estudo publicado pela revista Psychological Science conclui que, no contexto da persuasão, a conexão entre os olhares facilita o debate com alguém que está propenso a aceitar nossos argumentos e dificulta quando a pessoa tem uma opinião contrária a nossa. Como Chen diz: “O contato visual é um mecanismo primitivo, capaz de gerar uma série de mudanças fisiológicas inconscientes que afetam significativamente a nossa disposição.”