O fator Aladdin e a assertividade
O fator Aladdin é um conceito que argumenta que muitos dos nossos desejos não são realizados porque não pedimos. Subestimamos a probabilidade de as pessoas dizerem “sim” quando pedimos um favor. Subestimamos o “fator Aladdin”, que diz que o que pedirmos será concedido.
Estudos demonstraram que as pessoas não têm confiança de que os demais possam estar dispostos a preencher questionários, doar para uma instituição de caridade ou apenas ouvir o que têm a dizer.
Você já precisou de algo de um estranho? Já precisou pegar o telefone de alguém emprestado? Já precisou pedir informações ou algum outro tipo de favor a alguém? Você certamente hesitou ou esperava o pior. Mas será que você deveria agir dessa forma?
Novas pesquisas mostram que nós nos subestimamos e tememos o pior quando se trata de pedir um favor às pessoas. Recentemente, Vanessa Bohns apresentou um resumo de sua pesquisa sobre esse tópico e ilustrou uma imagem mais esperançosa da nossa capacidade de influenciar da que costumamos ter.
O fator Aladdin: pedindo um celular emprestado
Digamos que você precise pedir o celular de alguém emprestado. Você precisa de uma história para justificar isso? Você passou toda a viagem de ônibus ouvindo episódios antigos do podcast do seu YouTuber favorito. A bateria acabou e você precisa ligar para o seu amigo para pedir que ele o busque. O fator Aladdin vai funcionar a seu favor? Segundo essa teoria, tudo que você precisa fazer é pedir.
Quantas pessoas você acha que precisa abordar antes que alguém lhe empreste o celular para fazer uma ligação?
Em um estudo, os pesquisadores perguntaram algo semelhante aos participantes. Primeiro, eles tinham que estimar quantas pessoas teriam que abordar antes que três concordassem em emprestar seus telefones. Em média, os participantes disseram que teriam que pedir a 10 pessoas.
A partir daí, os participantes saíram e tentaram conseguir três pessoas que emprestassem seus telefones. Dessa forma, foi possível ver se eles foram precisos em seus palpites.
Em média, eles precisaram pedir apenas a seis pessoas para conseguir três que emprestassem seus celulares. Em outras palavras, as pessoas subestimaram quão dispostas as outras estariam em ajudá-las.
O fator Aladdin: e se você pedir um favor vergonhoso?
Ok, então as pessoas estão mais dispostas a nos emprestar seus celulares do que esperávamos, mas até onde vai a bondade dos demais? E se tivéssemos que pedir às pessoas que fizessem algo eticamente questionável?
Em outro estudo, Bohns e seus colaboradores consideraram algo mais sério: estragar um livro de uma biblioteca.
A tarefa dos participantes desse estudo era conseguir que alguém escrevesse a palavra “picles” em um livro da biblioteca. Ridículo? Inexplicável? Sim, tudo isso e mais! A estratégia deles seria dizer que estavam fazendo uma brincadeira com alguém, mas que eles precisavam da palavra escrita em uma letra diferente da sua.
Como no estudo com o celular, os pesquisadores pediram aos participantes que tentassem prever o número de pessoas que teriam que abordar antes de conseguir três que concordassem em “depredar” o livro da biblioteca. Em média, os participantes imaginaram que precisariam abordar cerca de 11 pessoas antes de conseguir três pessoas que concordassem.
Então, eles saíram e tentaram fazer com que as pessoas escrevessem no livro. Eles receberam reações como “Você quer que eu deprede este livro? Tem certeza? É um bom livro!”.
Ao contrário das suas expectativas, eles precisaram pedir, em média, a cinco pessoas diferentes para conseguir três pessoas que depredassem o livro.
O fator Aladdin: por que estamos tão errados sobre o poder de pedir favores?
Bom, vimos que geralmente subestimamos a chance de uma pessoa nos ajudar. No entanto, por que nossas previsões são tão erradas? Parte do problema é que esquecemos o quão desconfortável pode ser dizer “não” a alguém.
Se lhe pedirem para assinar uma petição para promover o ambientalismo, você pode se sentir desconfortável dizendo não. Você pode sentir que está ofendendo o outro, dizendo implicitamente que não concorda com os valores dele.
Como Bohns diz: “ Muitas pessoas concordam com as coisas, mesmo as coisas que prefeririam não fazer, simplesmente para evitar o considerável desconforto de dizer não “.
No entanto, embora esse seja o caso, tendemos a não pensar nisso. Inclusive, quanto menos considerarmos quão estranho é dizer “não” a alguém, mais errados estaremos em nossas estimativas.
Não deixe que eles adivinhem seus desejos; formule-os melhor
Essa pesquisa mostra que, se você deseja que seus desejos sejam realizados, apenas vá em frente. Esses são exemplos anedóticos, mas na vida real, nossos objetivos são diferentes, e sempre encontraremos múltiplas respostas negativas ao longo do caminho. Esperar isso faz parte da vida.
É claro que pessoas que trabalham com vendas sempre esperam que os outros digam “não”. Mas além desses casos de recusa, sempre haverá pessoas que têm dificuldade em dizer um “não” retumbante sem deixar o outro explicar do que precisa.
Essa capacidade comunicativa nos permite não apenas explorar o que nos interessa, mas também colocar a nossa assertividade em prática. Nesse sentido, devemos garantir que o “gênio da lâmpada” não precise fazer tantas perguntas para que nossos desejos sejam realizados.