5 teorias psicológicas para aumentar a nossa capacidade de persuasão

John Ruskin disse que “Aquele que tem a verdade no coração não precisa temer jamais que à sua língua falte a força da persuasão”. Provavelmente esta é a melhor opção para ser persuasivo. Contudo, a psicologia pesquisou outras teorias que podem ser muito úteis em determinados momentos.

Antes de continuar, vamos definir persuasão como a capacidade para seduzir, convencer, impressionar ou fascinar uma pessoa. No âmbito da psicoterapia, ela é explicada como o tratamento de doenças por meio da persuasão ou da sugestão.

Teorias psicológicas da persuasão

Talvez o termo persuasão tenha adquirido certas conotações negativas nos últimos anos. Vivemos um clima de instabilidade política e alto consumismo no qual somos constantemente bombardeados por mensagens persuasivas cujos interesses nem sempre são tão transparentes como deveriam, ou estão longe de pertencer a causas nobres.

Neste ponto é preciso deixar clara a diferença entre persuasão e manipulação. A diferença que existe entre as duas esbarra na honestidade, presente na persuasão e ausente na manipulação. Na persuasão o outro sabe, porque manifestamos de forma clara, que estamos tentando convencê-lo de alguma coisa; na segunda esta informação costuma ser oculta ou disfarçada.

A persuasão, entendida como a capacidade de influenciar a outra pessoa de forma honesta, é uma competência que traz muitas vantagens às pessoas que a desenvolvem. Por isso é importante conhecer certas teorias que foram estabelecidas com o passar do tempo.

Hipótese da amplificação

Uma determinada atitude expressada com assertividade será muito resistente à persuasão. Contudo, é suavizada se expressada com incerteza. Neste caso, os argumentos com base emocional são muito resistentes à lógica. O mesmo acontece ao contrário.

Então, levada à prática esta hipótese promulgada por Clarkson, Tbormala e Rucker, as suas possibilidades de influência aumentarão se as atitudes que você projetar tiverem o mesmo sentido que as do interlocutor. Isto é exatamente o que dá nome à teoria: se você deseja persuadir alguém sobre um tema e torce para o mesmo time e outro sabe desta coincidência, o poder dos seus argumentos será amplificado.

Teoria da manipulação

Esta teoria aponta quatro princípios para seduzir uma pessoa. Facilitar uma informação da forma mais completa possível, que a informação seja verdadeira, que seja relevante com relação ao tema abordado, e que se apresente de uma forma que o outro possa compreender.

Esta teoria, que pode parecer errada por incluir a palavra manipulação, é na verdade muito lógica e sensata. Como disse Ruskin, se a verdade está do seu lado, você não deve temer por ser persuasivo. Mas é preciso estar muito preparado e ter amplos conhecimentos sobre o tema, assim como saber explicá-los, para convencer alguém.

Contudo, defender-se é algo complexo, especialmente se o seu interlocutor for habilidoso com as palavras. É preciso observar a sua linguagem não verbal que reflete contradições entre a segurança do seu discurso e o que dizem seus gestos. Isto, tendo pouco conhecimento do tema, pode indicar a parte mais frágil da sua argumentação.

Teoria do priming

Esta teoria psicológica para persuadir é muito usada na propaganda. Baseia-se nas redes de associação que estão estabelecidas na nossa memória. Então, quando ativada uma lembrança, um conceito ou uma sensação, fica mais fácil a ativação, durante um tempo limitado, de tudo que está associado a elas. Por exemplo, se ela fala dos cafés da manhã da sua infância, será muito mais fácil que se depois falarem da marca de leite que você bebia, você tenha a tendência de comprá-la.

Na verdade, o priming é muito sutil. Desta forma, a pessoa objeto do estímulo não é consciente de como está sendo influenciada, mesmo sabendo que está em um enquadramento de influência, como é o caso de uma exposição publicitária. Se assim não fosse, falaríamos de manipulação.

Norma da reciprocidade

Esta é uma norma social muito aceita pela maioria das pessoas. É tão simples porque se você dá alguma coisa, espera em troca a devolução do favor. Não é um gesto voluntário, mas estabelecido e aceito por todos.

Levar à prática esta norma pode ser tão simples quanto dizer obrigado. Diante de uma oferta, você espera que o seu interlocutor devolva esta cortesia. Conforme aumenta o nível do favor, assim deverá ser a reciprocidade.

Princípio da escassez

De certa forma, todos os seres humanos precisam controlar o seu próprio mundo. Possuir liberdade de escolha sobre o entorno é importante. Por isso, quando alguma coisa se torna escassa, o desejo aumenta.

Esta técnica psicológica também é muito usada na propaganda. Pense em slogans tão famosos e usados como “somente até acabarem os estoques”. Então se você se considera vítima desta prática, pense se você realmente precisa desse bem, do sentimento ou da emoção escassa que estão lhe oferecendo.

Todas estas teorias psicológicas sobre a persuasão vão mais além do mero campo teórico. Foram colocadas em prática e foram comprovadas. De fato, é bem provável que você mesmo já as tenha usado em algum momento sem ter consciência de que as estava usando.