Como o marketing influencia nossas compras?

Recentemente eu estava fazendo compras em um grande supermercado. Minha ideia era adquirir um único produto, mas a realidade é que após passar no caixa, percebi que minha sacola estava bem cheia. Lembro-me de que o estabelecimento estava vazio, diferente do habitual. E não era porque as pessoas estavam comprando menos. Pelo contrário, todos, inclusive eu, passávamos pelos corredores do estabelecimento bem rápido. Saiba que esta atitude foi favorecida por uma música muito animada e alta. Os clientes pareciam perseguidos por algum monstro em um labirinto de corredores correndo em direção à liberdade, até que chegavam aos caixas.

Após esta última experiência, penso ser este um bom momento para analisar como o marketing é utilizado para influenciar os consumidores em seus processos de compra.

O marketing presente em nosso dia a dia

Durante anos, impôs-se um modelo de comércio equipado com aquecimento, ar-condicionado e com cada vez mais locais para descanso. Locais estrategicamente colocados ao longo dos shoppings com bancos para que os clientes possam se sentar. O acesso as muitas lojas que nos acolhem estão sempre com suas portas abertas, cada vez mais fáceis de visitar. Assim, nos poupam o problema de ter que abrir e fechar as portas.

Com tudo isto, cria-se um ambiente agradável e tranquilo que convida o consumidor a ficar o maior tempo possível no estabelecimento, favorecendo as suas compras. O que se procura em todos os momentos é fazer com que os consumidores se sintam à vontade durante o processo de compra e atrasem a sua saída.

Portanto, você deve tomar cuidado com o mais ínfimo detalhe. Da iluminação até o cheiro. Plantas, aquecimento, locais de descanso, tudo nos rodeia com sensações de prazer como quando estamos silenciosamente em nossas casas. Todos estes elementos de marketing nos convidam a continuar as compras e a permanecer no shopping, para consumirmos mais e mais.

Porque o leite não está localizado na entrada do supermercado? Porque bens de consumo básicos geralmente são colocados no fim do estabelecimento para que o consumidor, durante o percurso até eles, seja motivado a comprar mais, e que seja atraído pelos preços dos produtos, pelas promoções ou pelas ofertas do momento, pelo marketing.

Por que no início e no final do dia a música de fundo é diferente? Porque em determinados momentos, quando se observa mais movimento de clientes em direção aos caixas, eles optam por alterar a música de fundo para relaxar, e um tipo psicodélico de música favorece a compra rápida.

Mas, por que tudo isso?

Simples. Porque o nosso comportamento não é racional. Embora nós não percebamos isso, somos mais irracionais do que pensamos porque nós deixamos nossos sentidos nos afetarem. Assim, ao tomar decisões, ou ao escolher entre diferentes opções, o lado emocional prevalece. Então, as vendas de certas marcas são favorecidas pelas nossas emoções, pois são as emoções que desempenham o papel mais importante na tomada de decisões.

Em cada um dos processos de tomada de decisão estamos à procura de segurança. Por isso escolhemos o produto ou serviço que garante segurança. Porque sempre compramos determinado leite em particular? Ou o mesmo molho de tomate? Por que seu jeans tem que ser dessa marca? Porque você sabe o gosto de toda a sua família, o seu produto favorito, ou o de uma marca específica.

O que nós estamos procurando é a segurança de comprar o produto certo, e não o errado. Quando compramos, estamos procurando satisfazer necessidades. A necessidade de segurança é a mais básica nos seres humanos.

O que você acha? É apropriado usar o marketing para fazer o cliente se sentir à vontade durante o processo de compra?

Foto cedida por Aleksei Potov