Como ser um bom negociador

Escrito e verificado por psicóloga e jornalista Sara Clemente.

Última atualização: 22 dezembro, 2022

Ser um bom negociador é uma arte para a qual de alguma maneira estamos especialmente preparados. A maioria das crianças são negociadoras implacáveis. Elas sabem as armas que têm, sabem que contam com a possibilidade de satisfazer os desejos dos outros (como, por exemplo, se comportar bem) e não hesitam em oferecer isso em troca do que desejam.

Para ser um bom negociador, é preciso possuir uma série de habilidades e saber lidar adequadamente com elas. Entre essas habilidades são especialmente úteis a confiança, a assertividade, a flexibilidade e a boa vontade. Mas ainda há outras. E a boa notícia é que elas podem ser praticadas!

Aprendizado e experiência para ser um bom negociador

As principais habilidades de um negociador são basicamente duas: a coragem e a integridade. Graças a elas, uma pessoa pode defender suas convicções, seus interesses ou os valores que representa ou tem, ao mesmo tempo em que é eloquente e sagaz. Por isso, se você vai enfrentar uma negociação, é bom saber que há determinadas estratégias que podem ajudar, especialmente quando você escolhe o momento adequado da negociação para usá-las.

Como já dissemos, desde pequenos damos demonstrações de quais são as nossas qualidades. Por exemplo, quando pedimos que nos leiam outra história ou quando tentamos ganhar alguns minutos a mais antes de ir para cama. Os pais são nossos primeiros rivais porque, mesmo sem nos darmos conta, já estamos negociando com eles desde cedo.

Como nosso cérebro funciona durante os processos de negociação

Quando enfrentamos um processo de negociação o mais comum é sentir um certo nervosismo e, durante o primeiro contato, ter o nosso córtex pré-frontal ativado. Em seguida, se achamos que não vamos ser capazes de lidar com a situação, a amígdala nos faz sentir medo.

Para vencer esse medo, o ideal é se antecipar à situação com planejamento e preparação prévios. Por exemplo, sabendo bem qual é o nosso objetivo, como devemos proceder, ou ainda coletando a maior quantidade de informação possível. Também é bom conhecer alguns truques, como abrir a negociação quando se trata de quantidades para utilizar o “efeito âncora”.

Em seguida, a atividade cerebral se concentra nos nossos neurônios espelho, graças a eles tentamos criar empatia com a pessoa com a qual negociamos, criando um clima de compreensão e confiança. Buscamos qualquer sinal que nos permita deduzir como a pessoa está, nos adaptando ao seu humor e agindo em consequência. Nesse ponto, as habilidades comunicativas são essenciais.

A importância do que não se diz

Em algum momento da negociação podemos atingir ou nos aproximar de um ponto que não tem volta. Mas antes de jogar a toalha, é adequado empregar todas as ferramentas que temos à nossa disposição, verbais e não verbais. Tanto a dialética quanto o gestual são cruciais. Por exemplo, se percebemos que a pessoa franze a testa para todas as nossas propostas, muda de postura muitas vezes, não mantém contato visual ou está muito atenta aos papéis, será melhor mudar a nossa forma de agir.

Dois momentos fundamentais devem receber especial atenção: o cumprimento e a despedida. O aperto de mão ideal é aquele que se realiza de maneira vertical, sem torcer a palma da mão para cima nem para baixo. Para fechar negócios, pode-se usar a mão esquerda para tocar levemente no braço da outra pessoa, pois isso transmite proximidade. Em todo caso, quando duas partes estão interessadas em uma negociação, se ela se desfaz, as duas partes perdem.

Para o cérebro, o empate não existe

Se após terminar o processo de negociação, ambas as partes saírem beneficiadas, o cérebro pode não se sentir satisfeito. Nesses casos, nossa mente não reconhece o famoso win-win (“vencer-vencer”, em tradução livre), há apenas duas opções: ganhar ou perder. O sucesso não é medido em termos lucrativos, mas no nível de satisfação que se percebe de maneira consciente.

Há outro tipo de negociação na qual se busca um acordo de colaboração. Nesse sentido, os dois negociadores sabem que se alguma das partes não ficar satisfeita, provavelmente o acordo vai se desfazer, de maneira que se formos uma dessas partes e formos bons negociadores, não vamos tentar apenas cuidar ou proteger o nosso interesse, mas tentaremos garantir que o resultado obtido pela outra parte seja visto como positivo por ela.

Por outro lado, se avaliarmos o resultado da negociação como positivo, o nosso ciclo de recompensa tem início. Ao ser ativado, nosso organismo libera neurotransmissores responsáveis pelo prazer, como a dopamina e a oxitocina. Mas se achamos que fracassamos, tem início o ciclo de ameaça. O protagonista é a adrenalina, razão pela qual nos sentimos bravos, decepcionados ou abatidos.

O papel das emoções

Muitos especialistas destacam que, para ser um bom negociador, é necessário deixar de lado as emoções e preferir a objetividade. Essa é a base da teoria dos jogos, que defende um processo frio e asséptico, no qual todos os envolvidos são completamente racionais.

Mas isso é algo muito difícil de realizar se levarmos em consideração que somos pessoas e, como tais, as emoções fazem parte de nós. Os sentimentos influenciam quase inevitavelmente em uma negociação e é adequado saber dominá-los para que não nos deixem em uma situação desfavorável.

Saber lidar bem com a inteligência emocional e a capacidade de autocrítica são fatores essenciais para ser um bom negociador. Graças a esses fatores, seremos capazes de nos adaptar a uma derrota, analisar o porquê da mesma, aprender com ela e enfrentar melhor ainda uma futura negociação.

Estratégias simples para ser um bom negociador

Resumimos uma série de habilidades que um bom negociador possui e que transformam sua capacidade de negociação em uma arte:

• Escutar ativamente. Não apenas ouvir, mas prestar completa atenção ao outro.
• Assertividade. Deixar o seu ponto de vista claro e, ao mesmo tempo, respeitar os direitos e as crenças dos outros.
• Confiança em si mesmo. Ser corajoso e íntegro. Se você estiver inseguro, a posição que você vai assumir será defensiva.
• Equilíbrio. Dê e espere algo em troca. É uma negociação, não um ato de caridade.
• Otimismo. Sua disposição para negociar, escutar propostas e adotar mudanças traz bons resultados.
• Empatia. A paciência e a delicadeza ajudam a amenizar os ânimos se em algum momento você se sentir encurralado.

Para ser um bom negociador, o segredo está em saber usar o cérebro e dar ouvidos aos conselhos da neurociência. Há gestores de todos os tipos e personalidades. Mas o segredo do sucesso é saber encontrar a dose exata de emoção e razão.