Comunicação persuasiva: o poder da intenção

Revisado e aprovado por a psicóloga Gema Sánchez Cuevas.

Escrito por Sonia Budner

Última atualização: 05 janeiro, 2023

Dentre os diferentes tipos de comunicação que existem, a comunicação persuasiva tem recebido uma certa conotação negativa nos últimos tempos. Isso porque ela é associada à manipulação de opiniões, ideias e pessoas.

É verdade que ela pode ser utilizada dessa forma, mas não podemos esquecer que boas habilidades em comunicação persuasiva podem, também, apoiar boas iniciativas e combater ideias ou propósitos ruins. É um tipo de comunicação desenvolvida em grandes organizações e é uma habilidade muito valorizada nos altos cargos executivos e na política.

Vivemos na era da comunicação e, mesmo que não tenhamos parado para refletir sobre isso, todos nós somos comunicadores. As redes sociais nos proporcionam um cenário no qual nos comunicamos diariamente com outras pessoas, de outras culturas, com muitos tipos diferentes de ideias e opiniões.

Em muitos dos casos em que nós influenciamos os demais, não temos a intenção de fazer isso. Ou isso é o que dizemos a nós mesmos. Mas, de alguma forma, todas as pessoas dão sua opinião ou seu ponto de vista sobre algo em qualquer momento do dia, e todas elas querem que sua opinião seja levada em conta e que seja aceita ou descartada com bons motivos, no mínimo.

O que é a comunicação persuasiva?

Vejamos a seguir duas definições de comunicação persuasiva.

• “A comunicação persuasiva é o uso intencional da comunicação para lançar uma mensagem importante com o propósito de influenciar o público”;
• “A comunicação persuasiva é o uso deliberado da comunicação para manipular as massas”.

É a mesma mensagem? É a mesma intenção? A mensagem pode ser positiva ou negativa, a intenção pode ser boa ou má. Mas, para que a comunicação persuasiva aconteça, é necessário que exista um comunicador, uma mensagem, um receptor e um canal. Vejamos, então, como estes quatro elementos funcionam:

• O comunicador: há uma tendência generalizada em aceitar ou recusar uma mensagem em função de quem comunica, mais do que em função do conteúdo da mensagem. Entre as variáveis que mais causam sucesso na persuasão está a credibilidade do comunicador e, mesmo que pareça mentira, sua aparência.
• A mensagem: é mais fácil persuadir outras pessoas quando a mensagem é nova, contém poucos argumentos e se apresenta carregada de emoções (positivas ou negativas), como a esperança ou o medo.
  • A mensagem pode ser apresentada de forma bilateral, de maneira que apresente os prós e os contras da ideia ou opinião. Assim, é mais persuasiva para audiências que possuem mais informação e educação.
  • Além disso, também podem se apresentar de forma unilateral ou tendenciosa; quando a mensagem apresenta somente a posição da intenção da mensagem. Este tipo de mensagem tem mais influência sobre pessoas com menos informação.
• Receptor ou audiência: as variáveis que mais influenciam são a inteligência e a autoestima. São os dois fatores que marcam a diferença entre aceitar uma mensagem ou rejeitá-la. Quanto maior a inteligência e autoestima, maior o nível de análise antes de aceitar os argumentos dos outros. Algo curioso é que o maior grau de persuasão não tem um efeito imediato, e sim várias semanas. Isso é conhecido na psicologia como sleeper effect.
• O canal: as mensagens simples têm mais possibilidades de convencer se forem apresentadas através de meios audiovisuais, enquanto as mensagens mais complexas convencem melhor através de formas impressas.

Convencer ou manipular?

Frequentemente confundimos o significado destes termos. De fato, a comunicação persuasiva é uma comunicação orientada com intenção.

Frequentemente esta intenção não é nada além do desejo de que outras pessoas apoiem nossas ideias e nossas opiniões. Em muitos casos, são boas ideias. Ideias que podem proporcionar muito ao bem-estar dos demais, ajudando a melhorar nosso entorno social ou profissional.

Nem todas as pessoas querem manipular as outras por benefício próprio. Todo mundo faz uso contínuo da comunicação persuasiva sem saber disso. No entanto, esse tipo de comunicação requer certas técnicas que podem ser treinadas. As mais importantes são:

• A lógica. Muitas pessoas defendem suas ideias ou opiniões se baseando exclusivamente em emoções. As opiniões baseadas em emoções podem defender tanto as coisas mais estranhas quanto as coisas mais verdadeiras. No entanto, a falta da lógica convence pouco. A emoção é necessária, mas combinada com a lógica.
• A educação, a boa educação. As pessoas que tentam impor suas ideias à base de insultos e falta de respeito não convencem ninguém. Isso é vivido diariamente nas redes sociais. Apresentar opiniões com respeito pelos demais convence muito mais.
• Senso de humor. Este não deve falhar, especialmente para poder rebater os argumentos contrários. É conveniente treinar a ironia, mas não o sarcasmo.

A comunicação persuasiva é uma arte

Na verdade, e com base no que foi exposto aqui, podemos afirmar que a comunicação persuasiva é uma arte. E, como toda arte, ela pode ser treinada. Isso porque nunca é demais ter um certo controle sobre ela e fazer um bom uso desta habilidade tão necessária.

Sem a comunicação persuasiva não existe liderança, nem poderiam ser realizados projetos importantes, nem poderiam ser impedidas de ir para frente algumas ideias que causam mal aos demais.