Elicitação: como fazer com que os outros nos forneçam informações
O que é a elicitação? Esta palavra estranha que nem aparece no dicionário é a tradução da palavra inglesa “elicitation”. O seu significado se refere à implementação de técnicas que servem para reunir conhecimento ou informações sobre pessoas. Portanto, a elicitação não é mais do que uma técnica usada para obter informações de forma discreta, sem que a pessoa descubra.
Isso faz com que seja necessário obter a informação diretamente da pessoa que a possui. Mas para consegui-la sem suspeitas, sem que a outra pessoa perceba que o objetivo é obter informações, você não pode lhe perguntar diretamente. As pessoas em quem a elicitação é usada podem nunca saber que deram informações importantes.
Quem são os elicitores?
Uma pessoa com um grande conhecimento de elicitação tem que saber muito sobre os outros. Sobre como se comportam e as diferenças e predisposições culturais existentes. Os elicitores, geralmente, são pessoas que querem ajudar, até mesmo estranhos. São caracterizados pelo desejo de parecerem pessoas bem informadas que podem falar sobre qualquer assunto e são muito profissionais.
Os elicitores se expandem em alguns temas e falam muito sobre fofocas. Costumam corrigir os outros. Tendem a acreditar que as outras pessoas são honestas e se recusam a desconfiar. Quando perguntados com honestidade, eles costumam dizer a verdade. Mas também tendem a convencer os outros de que sua opinião é a verdadeira.
Técnicas de elicitação
Existem muitas técnicas de elicitação. O uso de cada uma vai depender do momento e das habilidades do elicitor. Algumas delas são apresentadas abaixo:
- Assumir conhecimento: fingir ter conhecimentos ou associações em comum com uma pessoa. Por exemplo, “de acordo com os caras da rede de computadores com quem costumava trabalhar…”
- Bracketing (colocar entre parênteses): fornecer uma estimativa baixa e uma alta para que digam um número mais específico. Por exemplo, “Eu suponho que as taxas terão que aumentar em breve. Suponho entre cinco e quinze por cento”. Para isso, responderiam: provavelmente cerca de sete por cento.
- Você pode terminar isso? Contar uma história extrema com a esperança de que a pessoa queira superá-la ou acabar com ela. Por exemplo, “Eu ouvi que a empresa M está desenvolvendo um novo produto incrível que é capaz de…”.
- Isca confidencial: fingir divulgar informações confidenciais com a esperança de receber informações confidenciais em troca. Por exemplo, “Só entre eu e você…”.
- Criticismo: criticar um indivíduo ou organização em que a pessoa tem interesse na esperança de que essa pessoa divulgue informação defendendo-a. Por exemplo, “Como essa empresa conseguiu esse contato?” ou “Todos sabem que a empresa B possui melhores engenheiros para esse tipo de trabalho”.
- Negação do óbvio: dizer algo incorreto na esperança de que a pessoa corrija sua afirmação com informações verdadeiras. Por exemplo, “Todos sabem que o processo não funcionará, é apenas um sonho que nunca vai decolar”.
- Ignorância fingida: fingir não saber nada sobre um tema. Isso fará com que a outra pessoa fale sobre o tema para ensiná-lo. Por exemplo, “Eu sou novo neste campo e poderia usar toda a ajuda que puder obter” ou “Como isso funciona?”.
Como evitar as técnicas de elicitação
O primeiro passo para evitar que consigam informações relevantes que possuímos é saber quais informações são relevantes. De tudo o que sabemos, o que pode ser valioso para outras pessoas? Uma vez que identificamos essa valiosa informação que temos, o lógico seria desconfiar de quem nos perguntasse sobre isso. Nunca forneça informações a pessoas que não estão autorizadas a conhecê-la, incluindo familiares e amigos íntimos.
Para evitar a elicitação, várias coisas podem ser feitas. Algumas delas são:
- Responder com informações que sejam públicas, como informações que aparecem na imprensa.
- Ignorar as perguntas e mudar de assunto.
- Responder com uma pergunta.
- Responder perguntando “por que você me faz essa pergunta?”.
- Dar uma resposta medíocre.
- Dizer que você não conhece a resposta, você não sabe nada sobre esse tema.
- Manifestar que você não pode discutir o tema.
Em um mundo onde a informação é cada vez mais importante, nossa informação pessoal, trabalho, etc., pode ser de valor para outras pessoas. Felizmente, nem toda a nossa informação é compartilhada pela rede, embora isso possa levar algumas pessoas a tentar obtê-la. Pode ser que tentem roubá-la de nós usando técnicas de elicitação, mas agora sabemos como reconhecê-las e evitá-las. É claro que, outras vezes, seremos nós quem usaremos a elicitação. Por exemplo, se você quiser conhecer os gostos de um amigo para lhe dar um presente, você já sabe como obter a informação que está procurando.