Modelo de probabilidade da elaboração: duas rotas de persuasão

janeiro 30, 2019
O modelo de probabilidade da elaboração determinará que uma mensagem é mais persuasiva ou menos através de duas rotas: a central e a periférica.

A persuasão é entendida como qualquer mudança que ocorra nas atitudes das pessoas como consequência de sua exposição a uma comunicação. Tal comunicação é projetada e executada intencionalmente com o intuito de persuadir. Dessa forma, a persuasão seria entendida como uma mudança de atitude, e o melhor modelo para entendê-la é o modelo de probabilidade da elaboração.

Na persuasão entram em jogo os seguintes elementos: o emissor, a mensagem, o receptor ou o público, o contexto que envolve a persuasão, o canal pelo qual se transmite a mensagem e a intenção de que o receptor ou público assuma as propostas defendidas na mensagem.

O modelo de probabilidade da elaboração

A mudança nas atitudes

A persuasão busca mudar atitudes. As atitudes podem ser entendidas como uma avaliação geral que as pessoas fazem de objetos, questões e outras pessoas, as quais, tecnicamente, são chamadas de objetos de atitude. Além disso, as atitudes têm três componentes: o afetivo, o cognitivo e o comportamental.

O componente afetivo é baseado nas emoções, o componente cognitivo se concentra nas crenças e o componente comportamental em comportamentos ou experiências passadas. Esses três componentes constituem a estrutura psicológica das atitudes a partir das quais surge a avaliação global e se materializa nos comportamentos. Dessa forma, a persuasão procura mudar o que sentimos, o que pensamos e, em última análise, o que fazemos.

Por outro lado, as mudanças nas atitudes podem assumir duas formas: a polarização e a despolarização. A polarização consiste em que a atitude mude na direção da atitude apresentada inicialmente, enquanto que na despolarização, a mudança de atitude é o contrário da tendência inicial.

Em outras palavras, a polarização nos reafirma em nossas atitudes e a despolarização nos leva a adotar uma atitude contrária a que tínhamos.

“A civilização é a vitória da persuasão sobre a força”.
-Platón-

O modelo de probabilidade da elaboração

A melhor interpretação de persuasão é a proposta pelo modelo de probabilidade da elaboração. Este modelo propõe que existem dois caminhos pelos quais a persuasão ocorre: uma rota central e outra periférica. Assim, a motivação para processar a mensagem determinará o caminho a ser tomado. Uma baixa motivação leva à rota periférica, enquanto a alta motivação leva à rota central.

De acordo com o modelo de probabilidade da elaboração, existem duas maneiras de realizar a persuasão: uma rota central e uma rota periférica.

Por um lado, a rota central implica uma maior probabilidade da elaboração; isto é, prestar muita atenção à mensagem e comparar a informação com conhecimentos prévios. Por outro lado, a rota periférica requer que não se dedique muito esforço; isto é, que não se elabore muito a informação.

Assim, a rota periférica leva a se apoiar em indicadores situacionais, de tal forma que o emissor pareça credível. Desta forma, a motivação que determina se a mensagem é elaborada pela rota central ou pela periférica dependerá de diferentes fatores.

“O objetivo da oratória não é a verdade, mas a persuasão”.
-Thomas Macaulay-

Conversa entediante

Motivação e capacidade de elaboração

Na primeira instância, a motivação para entender a mensagem e a capacidade para processá-la irão determinar a probabilidade de elaboração, ou seja, a rota.

Por um lado, a motivação é baseada na importância da mensagem para o receptor, a inconsistência entre a proposta da mensagem e a posição do receptor, a ambivalência do tema, o número de fontes da mensagem e a necessidade de cognição do receptor. Por outro lado, a capacidade dependerá da recepção da mensagem, dos elementos de distração presentes, do tempo disponível, da complexidade da mensagem e dos conhecimentos que o receptor tem sobre o assunto.

Resumindo, quando recebemos uma comunicação persuasiva, esta tomará a rota central se estivermos motivados a processar a informação. Caso contrário, a rota será a periférica.

Assim, a mudança de atitude ocorrerá dependendo de alguns fatores, como se a mensagem é atraente, fornece argumentos ou nomes de fontes em que confiamos. Por outro lado, se realmente estivermos motivados, nossa capacidade de processar a informação também influenciará. Se não contarmos com as capacidades necessárias, é provável que tomemos a rota periférica, mas, se contarmos com elas, é provável que as informações passem pela rota central.

Se a mensagem é elaborada por uma rota central, podemos gerar pensamentos favoráveis ​​ou desfavoráveis. Assim, se forem favoráveis, ocorrerá uma polarização e a atitude será mais favorável aos argumentos em sintonia com a mensagem. Caso contrário, ocorrerá uma despolarização e nossa atitude será mais negativa em relação a esses argumentos. A terceira possibilidade é de que os pensamentos sejam neutros e, nesse caso, retornarão a uma rota periférica.

  • Briñol, P., de la Corte, L. y Becerra, A. (2001). Qué es persuasión. Madrid: Biblioteca Nueva.
  • Petty, R. A. y Cacioppo, J. T. (1986). Communication and persuasion: central and peripheral routes to attitude change. New York: Springer-Verlag.