Técnicas de conversação para obter informações

fevereiro 4, 2019
Você quer algumas informações sem perguntar diretamente? A elicitação engloba técnicas de conversação que o ajudarão nessa tarefa.

Existem diferentes técnicas de conversação que podem nos dar as informações que queremos. Essas técnicas para obter informações variam desde uma simples conversa até um interrogatório. Assim, as diferentes técnicas são definidas de acordo com o grau de invasão de que necessitam.

Enquanto a conversa não exige nenhum grau de invasão, o interrogatório é uma técnica mais invasiva. Mas entre esses dois extremos, existem três outras técnicas: elicitação, entrevista e debriefing.

No entanto, hoje vamos nos concentrar na elicitação. Esta técnica é muito pouco invasiva, porque é muito próxima da conversa. Mas, o que é elicitação? A elicitação consiste em provocar uma resposta ou uma reação através de processos lógicos. Isto é, a elicitação é uma técnica de conversação que se concentra em extrair respostas através do uso da lógica. No entanto, a elicitação é uma forma de manipulação ou persuasão.

“As grandes questões são assim. Elas são provocativas, forçando-nos a olhar além do óbvio, a analisar, avaliar e tomar decisões”.
-Jill Konrath-

Casal conversando

Por que a elicitação funciona?

A elicitação funciona porque combina as relações com as técnicas de conversação. Em outras palavras, tira proveito da confiança que as pessoas depositam em você para, através de técnicas de conversação, obter as informações desejadas sem que elas percebam.

Dessa forma, o primeiro passo para usar a elicitação é construir uma relação de confiança com a pessoa de quem você deseja obter informações. Quando essa etapa estiver concluída, é hora de começar com as técnicas de conversação.

Por definição, a elicitação não é algo espontâneo. Para usá-la, é necessário seguir um plano. É preciso conhecer a pessoa de quem você deseja obter informações. Por exemplo, conhecer o sexo, o trabalho, a idade, ter uma fotografia, conhecer a posição social e econômica, seus hobbies, hábitos e saber quem forma o seu círculo social.

Assim, algumas informações relevantes, além do que foi dito, são as motivações da pessoa e as características mais marcantes da sua personalidade.

“Quid pro quo, Clarice. Eu lhe digo coisas, você me diz coisas. Não sobre este caso, mas sobre você. Quid pro quo. Sim ou não, Clarice?”
-Dr. Hannibal Lecter-

Também é preciso conhecer alguns aspectos da psicologia. Especificamente, sobre como funciona a memória. A primeira e última coisa de que se fala é o que nos lembramos melhor, assim como o que conseguimos relacionar com o que já sabíamos. Portanto, é fundamental tentar obter as informações que queremos quando as pessoas estão distraídas.

Dessa forma, é muito mais provável que elas se esqueçam que nos deram essa informação. Da mesma maneira, a técnica mais importante em qualquer conversa também deve ser usada: a escuta ativa, a capacidade esquecida.

Técnicas de conversação

Essas técnicas de conversação geralmente têm uma estrutura bastante simples. Você começa com uma saudação, escuta com atenção, pergunta, faz um resumo do que é falado e encerra a conversa. A partir dessa estrutura simples, devemos implementar as técnicas de conversação, das quais falaremos abaixo:

  • Frases provocativas: esta técnica consiste em fazer afirmações que provocam uma reação. Você deve colocá-los ‘na parede’ para que eles sejam forçados a decidir. Dessa maneira, eles revelarão os seus sentimentos ou opiniões. Por exemplo, imagine que queremos saber como estão as negociações entre dois partidos:
    • As relações entre os dois partidos políticos estão muito tensas. Eles parecem estar longe de chegar a um acordo.
    • Não, pelo contrário. As negociações estão no caminho certo.  Eles estão muito próximos de assinar um acordo.
  • Quid pro quo: esta técnica é baseada em uma tendência humana à necessidade. Quando recebemos algo de outra pessoa, nos sentimos obrigados a devolver algo. O exemplo a seguir é sobre conhecer as reclamações de um colega de trabalho:
    • Eu me sinto subestimada no meu trabalho. Eu acho que isso vai mudar, mas não estou feliz com isso.
    • Eu entendo o que você quer dizer. No outro dia, o chefe jogou meu trabalho no lixo na minha frente.
  • Incredulidade: esta técnica é usada para obter mais detalhes. Ao questionar uma declaração, o outro fará com que você tente fornecer mais informações para que ele acredite no que você está dizendo. Este exemplo mostra como obter mais detalhes sobre um trabalho para a escola.
    • Estou quase terminando o trabalho de classe.
    • Eu não acredito, eu ainda estou na introdução e temos muito tempo sobrando.
    • É verdade, mas ontem terminei as conclusões.
    • Então será um trabalho pequeno.
    • Não, tem três partes. Eu começo com…
Casal conversando ao entardecer

  • Adulação: esta técnica é mais um adicional, algo que você poderá adicionar a outras técnicas para facilitar a obtenção de informações. No exemplo a seguir, um professor fica lisonjeado em saber como fazer um exercício:
    • Professor, você sempre explica tudo muito bem. O problema é que acho difícil entender os exercícios. Você foi muito gentil ao me explicar novamente.

Caso você não tenha percebido, em todos esses exemplos as informações foram obtidas sem fazer uma única pergunta. Essa é a base dessas técnicas de conversação: obter informações sem perguntar. No entanto, embora pareça simples, requer muita prática. Não é fácil introduzir essas técnicas em uma conversa, por isso é melhor fazer um bom planejamento e treinar.

“A adulação e os insultos sugerem as mesmas perguntas: O que você deseja?”
-Mason Cooley-