Como o estresse pode afetar uma negociação

Revisado e aprovado por a psicóloga Gema Sánchez Cuevas.

Escrito por Raquel Lemos Rodríguez

Última atualização: 22 dezembro, 2022

Apressar uma pessoa para que tome uma decisão ou forçá-la para que opte por uma alternativa – a que queremos – são estratégias de negociação bastante utilizadas no meio empresarial. O objetivo é confundir o raciocínio do outro, desviar sua atenção dos elementos importantes para que, por fim, possamos atingir nosso objetivo. De qualquer modo, nem sempre teremos a oportunidade de conduzir todo o processo. Em certas ocasiões teremos de negociar, sabendo que o estresse pode afetar uma negociação.

Um processo de negociação requer mais que saber se comunicar e ser habilidoso. Saber gerenciar o estresse também é necessário, sobretudo se temos que tomar certas decisões e fechar acordos de maneira apressada. O fato de que o tempo é curto ou de que tenhamos que dar alguma resposta imediata não só pode aumentar nosso nível de nervosismo, como também pode determinar o impacto de nossas decisões na empresa.

Por que o estresse pode afetar uma negociação

O estresse pode afetar uma negociação, sobretudo se nos sentimos pressionados. Ainda que em certas situações ele possa ser positivo, nestes casos não costuma ser uma boa companhia. O problema, na verdade, é como administramos esse estresse.  

Essa sensação de “estou irritado” no momento de negociar pode, na realidade, ter outros motivos. Um desentendimento com o chefe ou mesmo com algum colega de trabalho, um projeto que não tenha sido entregue no prazo e que tenha deixado a empresa em uma situação de desvantagem, ou mesmo uma carga de trabalho excessiva podem resultar na má condução de uma negociação.

Assim, quando o estresse toma conta de nós, a primeira coisa que sentimos é uma sensação de sufocamento. As idéias se acumulam em nossa mente e não nos deixam pensar com clareza. Em vez de tratar o assunto de maneira tranquila e organizada, um verdadeiro caos toma conta de nós e parece que só sabemos pensar rápido. Por esse motivo, se estivermos estressados e tivermos que entrar numa negociação, as chances de tomarmos uma decisão errada são grandes. Ou, pelo menos, de não conseguirmos desenvolver nossas habilidades e estratégias de negociadores como deveríamos numa situação normal.

Em certas ocasiões, o estresse pode provocar em nós uma vontade imensa de desaparecer, de sair dessa situação, porque a única coisa que sentimos é mais e mais pressão. Inclusive, pode fazer com que nos sintamos inseguros no momento de negociar, e com que não saibamos como agir ou enfrentar o conflito que pode surgir devido à grande quantidade de energia gasta para enfrentá-lo. Outras possibilidades são que adotemos uma atitude intransigente com outra pessoa, ou que não expressemos nossas opiniões. 

Diminuir o estresse nas negociações

Com certeza sofreremos desagradáveis consequências se nos deixarmos levar pelo estresse. É importante aprender como podemos enfrentá-lo para sairmos vitoriosos e não nos deixarmos levar pelas pressões. Para que isso ocorra, é importante levarmos em conta os seguintes passos.

• Ir para uma negociação bem equipado: para negociar devemos estar informados, senão não seremos capazes de rebater uma opinião de maneira consistente. Precisamos ter conhecimentos suficientes sobre o tema em questão. Conhecer as opiniões dos colegas antes de ir para a negociação também pode ser de grande ajuda para saber o que iremos encontrar.
• Praticar a escuta ativa: este é um aspecto-chave em toda a negociação e significa que antes de falar é preciso ouvir os demais. Que opinião eles têm? Quais são as perspectivas deles? Até onde querem chegar? O melhor é não termos pressa para falar e escutarmos atentamente antes de mais nada.
• Utilizar a inteligência emocional: se o estresse surge em uma negociação, podemos elevar o tom de voz, ser incapazes de escutar os outros e passar por uma explosão emocional. Por isso, é importante respirar, se acalmar e tomar o controle das emoções. Saber identificar tanto as próprias emoções quanto as dos outros é uma grande vantagem.
• Reiniciar a negociação: se a negociação foi por água abaixo e o motivo principal se perdeu, será possível reiniciá-la. Para isso, podemos voltar ao inicio ou retomá-la um outro dia em que os ânimos estejam mais calmos e tenhamos mais dados para levá-la adiante com êxito.
• Negociar sem pressa: ainda que esteja claro que se não tivermos uma data limite poderemos negociar indefinidamente sem tomar qualquer decisão, também é importante saber quando adiá-la ou retomá-la caso não esteja indo a lugar algum. A pressa não é boa conselheira em uma negociação.

Assim, o estresse pode ser um elemento que nos ativa e nos coloca em movimento para conseguir alcançar nossos objetivos. Porém, se sua origem é a pressão constante e tivermos que negociar nesse estado de ânimo, poderemos chegar a nos descontrolar.

Agora, caso tenhamos bastante claro como levar adiante essa negociação, com todos os argumentos preparados, sabendo como poderemos enfrentar possíveis conflitos e como administrar o estresse resultante desse processo, tudo será muito mais simples.