Como o estresse pode afetar uma negociação - A Mente é Maravilhosa

Como o estresse pode afetar uma negociação

junho 13, 2018 em Psicologia 0 Compartilhados
Como o estresse pode afetar uma negociação

Apressar uma pessoa para que tome uma decisão ou forçá-la para que opte por uma alternativa – a que queremos – são estratégias de negociação bastante utilizadas no meio empresarial. O objetivo é confundir o raciocínio do outro, desviar sua atenção dos elementos importantes para que, por fim, possamos atingir nosso objetivo. De qualquer modo, nem sempre teremos a oportunidade de conduzir todo o processo. Em certas ocasiões teremos de negociar, sabendo que o estresse pode afetar uma negociação.

Um processo de negociação requer mais que saber se comunicar e ser habilidoso. Saber gerenciar o estresse também é necessário, sobretudo se temos que tomar certas decisões e fechar acordos de maneira apressada. O fato de que o tempo é curto ou de que tenhamos que dar alguma resposta imediata não só pode aumentar nosso nível de nervosismo, como também pode determinar o impacto de nossas decisões na empresa.

“Onde existe uma empresa de sucesso, alguém precisou tomar uma decisão corajosa”.
-Peter Drucker-

Por que o estresse pode afetar uma negociação

estresse pode afetar uma negociação, sobretudo se nos sentimos pressionados. Ainda que em certas situações ele possa ser positivo, nestes casos não costuma ser uma boa companhia. O problema, na verdade, é como administramos esse estresse.  

Essa sensação de “estou irritado” no momento de negociar pode, na realidade, ter outros motivos. Um desentendimento com o chefe ou mesmo com algum colega de trabalho, um projeto que não tenha sido entregue no prazo e que tenha deixado a empresa em uma situação de desvantagem, ou mesmo uma carga de trabalho excessiva podem resultar na má condução de uma negociação.

Assim, quando o estresse toma conta de nós, a primeira coisa que sentimos é uma sensação de sufocamento. As idéias se acumulam em nossa mente e não nos deixam pensar com clareza. Em vez de tratar o assunto de maneira tranquila e organizada, um verdadeiro caos toma conta de nós e parece que só sabemos pensar rápido. Por esse motivo, se estivermos estressados e tivermos que entrar numa negociação, as chances de tomarmos uma decisão errada são grandes. Ou, pelo menos, de não conseguirmos desenvolver nossas habilidades e estratégias de negociadores como deveríamos numa situação normal.

Em certas ocasiões, o estresse pode provocar em nós uma vontade imensa de desaparecer, de sair dessa situação, porque a única coisa que sentimos é mais e mais pressão. Inclusive, pode fazer com que nos sintamos inseguros no momento de negociar, e com que não saibamos como agir ou enfrentar o conflito que pode surgir devido à grande quantidade de energia gasta para enfrentá-lo. Outras possibilidades são que adotemos uma atitude intransigente com outra pessoa, ou que não expressemos nossas opiniões. 

“O mais importante em uma negociação é saber escutar o que não se diz”.
-Peter Drucker-

Grupo de trabalho negociando

Diminuir o estresse nas negociações

Com certeza sofreremos desagradáveis consequências se nos deixarmos levar pelo estresse. É importante aprender como podemos enfrentá-lo para sairmos vitoriosos e não nos deixarmos levar pelas pressões. Para que isso ocorra, é importante levarmos em conta os seguintes passos.

  • Ir para uma negociação bem equipado: para negociar devemos estar informados, senão não seremos capazes de rebater uma opinião de maneira consistente. Precisamos ter conhecimentos suficientes sobre o tema em questão. Conhecer as opiniões dos colegas antes de ir para a negociação também pode ser de grande ajuda para saber o que iremos encontrar.
  • Praticar a escuta ativa: este é um aspecto-chave em toda a negociação e significa que antes de falar é preciso ouvir os demais. Que opinião eles têm? Quais são as perspectivas deles? Até onde querem chegar? O melhor é não termos pressa para falar e escutarmos atentamente antes de mais nada.
  • Utilizar a inteligência emocional: se o estresse surge em uma negociação, podemos elevar o tom de voz, ser incapazes de escutar os outros e passar por uma explosão emocional. Por isso, é importante respirar, se acalmar e tomar o controle das emoções. Saber identificar tanto as próprias emoções quanto as dos outros é uma grande vantagem.
  • Reiniciar a negociação: se a negociação foi por água abaixo e o motivo principal se perdeu, será possível reiniciá-la. Para isso, podemos voltar ao inicio ou retomá-la um outro dia em que os ânimos estejam mais calmos e tenhamos mais dados para levá-la adiante com êxito.
  • Negociar sem pressa: ainda que esteja claro que se não tivermos uma data limite poderemos negociar indefinidamente sem tomar qualquer decisão, também é importante saber quando adiá-la ou retomá-la caso não esteja indo a lugar algum. A pressa não é boa conselheira em uma negociação.

“Nunca devemos negociar por medo, mas nunca devemos ter medo de negociar”.
-John F. Kennedy-

Pessoas preparando negociação

Assim, o estresse pode ser um elemento que nos ativa e nos coloca em movimento para conseguir alcançar nossos objetivos. Porém, se sua origem é a pressão constante e tivermos que negociar nesse estado de ânimo, poderemos chegar a nos descontrolar.

Agora, caso tenhamos bastante claro como levar adiante essa negociação, com todos os argumentos preparados, sabendo como poderemos enfrentar possíveis conflitos e como administrar o estresse resultante desse processo, tudo será muito mais simples.

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