Como fazer alguém mudar de ideia, de acordo com o neurocientista Tali Sharot
Fazer alguém mudar de ideia é um marco de dificuldade variável, um propósito condicionado a várias circunstâncias. Como regra, costumamos passar um filtro crítico por uma ideia antes de adotá-la como nossa. No entanto, uma vez superado esse primeiro filtro, não é fácil questioná-lo novamente.
O neurocientista Tali Sharot, autor de The Influential Mind, estudou esse fenômeno em detalhes. Sua atração pelo assunto nasceu de um simples fato: fazer com que alguém mude de ideia, mesmo que novas evidências apontem nessa direção, não é um marco fácil de alcançar.
Sharot ficou impressionado com a nossa capacidade de descartar evidências que contradizem nossas crenças. Consciente ou inconscientemente, somos capazes de fechar nossas mentes e nos recusar a ver a realidade a partir de outra perspectiva. Então, como podemos fazer alguém mudar de ideia? Vamos conversar sobre isso.
“Dividir um átomo é mais fácil do que quebrar um preconceito.”
-Albert Einstein-
O cérebro teimoso
O cérebro humano adora novidades, mas também resiste a mudanças. Embora goste de bisbilhotar e descobrir, ele também entende que transformar os esquemas com os quais trabalha exige um investimento de energia. Portanto, costuma colocar muitos requisitos para fazer essas variações.
Quando aparecem novas informações válidas e bem fundamentadas, geralmente as recebemos bem. O problema surge quando essa nova informação contradiz a construção de alguns dos nossos esquemas. Ou seja, qualquer novidade é muito bem assimilada, desde que não ponha em xeque conhecimentos ou crenças anteriores.
À primeira vista, isso pareceria um “erro de design”. No entanto, é mais um mecanismo de preservação e um meio de economizar energia. Os dados disponíveis indicam que o cérebro rejeita ou filtra tudo que seja um convite para mudar sua forma de proceder.
O cérebro não é bom para lidar com a incerteza. Se essa nova ideia gerar muita incerteza, uma atitude comum é nos proteger. Às vezes, preferimos pensar que ainda estamos em terra firme, embora estejamos rodeados de água em uma plataforma oscilante. Na verdade, Tali Sharot provou isso com alguns experimentos.
Os experimentos de Tali Sharot
Tali Sharot e alguns de seus colegas conduziram um estudo para estabelecer como as opiniões de uma pessoa funcionam e mudam. Dentro dele, realizaram vários testes e um experimento simples, que consistia em pedir a várias pessoas que calculassem o preço de uma casa e dissessem o quanto estavam confiantes na sua opinião.
Os voluntários tiveram que fazer uma aposta pela sua opinião, que variou de 0 a 60 centavos. Eles puderam, então, observar o que outros companheiros haviam marcado e tiveram a oportunidade de alterar a sua aposta. Foi observado que, se outro voluntário tivesse um valor semelhante ao que cada um havia calculado, os demais aumentavam a aposta.
Por outro lado, se outro participante tivesse uma figura muito diferente, dificilmente era levado em consideração. Não importava se essa pessoa tivesse escrito que tinha muita certeza do seu cálculo e fizesse uma aposta alta. Se ele contradizia a opinião de cada um, em termos gerais, não era levado em consideração.
Como fazer alguém mudar de ideia?
Os estudos acima e outros mostram que é muito difícil fazer alguém mudar de ideia, mesmo que a pessoa tenha evidências sólidas do seu erro. Também está provado que, ao ouvir opiniões diferentes das suas, uma pessoa pode sofrer uma espécie de dessensibilização.
Então, como conseguir que alguém mude de ideia? De acordo com o Dr. Tali Sharot, a primeira coisa a fazer é apresentar argumentos que estejam em um terreno comum. Algo como encontrar os pontos de acordo para evitar que o cérebro do outro pare e fique entorpecido.
Não apenas acreditamos no que pensamos ser verdade, mas também no que queremos acreditar. Para fazer com que alguém mude de ideia, é importante atender a esse desejo e não desacreditá-lo. Da mesma forma, você deve levar em consideração medos e crenças anteriores.
Um exemplo
Um exemplo do processo para fazer alguém mudar de ideia poderia seguir este esquema: você acredita que há uma grande conspiração, e eu também acho que há interesses obscuros que motivam algumas das medidas que nos afetam, mas eu não acredito que exista um complô. Ambos pensamos que, por trás da situação, existem grupos poderosos. Ambos sabemos que existem informações às quais não temos acesso.
Estou tão assustado quanto você. A diferença entre a sua opinião e a minha é que, na minha opinião, também existem pessoas como você ou eu que resistem a ficar de joelhos. Os mais comprometidos criaram organizações muito sérias para divulgar os excessos ou abusos de grupos poderosos.
Acredito nas informações que essas organizações produzem, pois já o fazem há muitos anos e demonstraram que podem ser confiáveis como fonte. Por que você acredita apenas em fontes anônimas?
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González Reyna, S. (2018). La comunicación persuasiva como instrumento para el cambio de opiniones. Revista mexicana de opinión pública, (25), 185-193.