Efeito ancoragem: teorias e fatores
O atleta Frank Tankerton afirma que “só se pode aprender se você se abrir a diferentes fontes de informação”. No entanto, será que o viés cognitivo do efeito ancoragem pode promover justamente o contrário em nossa mente?
Nós somos completamente livres ao tomar uma decisão baseada na informação disponível? A verdade é que existe um infinito número de fatores que influi na tomada de decisões, e um deles é este efeito ancoragem, que explicaremos a seguir.
O que é o efeito ancoragem?
Você já sentiu alguma vez que a primeira informação recebida parece ser a mais importante, a mais clara e concisa? O primeiro impacto que você sofre diante de uma determinada notícia, por exemplo, vai condicionar a sua forma de ver e entender o resto da informação. Evidentemente, isso é algo que pode condicionar as suas decisões posteriores.
O efeito ancoragem também é conhecido como efeito de “focalismo”. Este viés cognitivo é um fenômeno psicológico que afirma que a primeira informação que recebermos sobre um tema específico será aquela que tomaremos como base para memorizar e, também, será a que vai influi nas decisões posteriores.
Nós podemos dizer que os primeiros dados que obtemos de uma fonte de informação são os que ficam ancorados na nossa memória. Isso não quer dizer que não memorizamos, entendemos ou adaptamos o resto, mas que os primeiros dados permanecerão com muito mais força.
Fica evidente que, durante a fase de tomada de decisões, este efeito ancoragem terá uma importância vital, já que, de forma inconsciente, a primeira informação que nós recebemos será a mais importante no momento de emitir um julgamento. Além disso, é provável que o resto das associações e lembranças se formem a partir dessa primeira informação obtida (ancoragem inicial).
A procedência do efeito ancoragem
Vamos ver quais são as diversas hipóteses deste efeito, que influi na forma como desenvolvemos as nossas opiniões e decisões. Indicamos, além disso, que este efeito acontece em todos os âmbitos da nossa vida.
Antes, é melhor propor um exemplo para que tudo fique perfeitamente claro. Imagine que você vai comprar um apartamento. Obviamente, você vai comparar e visitar vários deles. No entanto, será o primeiro apartamento que você vir o que vai servir como ponto de referência para os outros, para negociar, pechinchar, discutir, e para definitivamente decidir. Talvez, no seu primeiro ponto de partida, você tivesse uma ideia diferente, mas não tem dúvidas de que, ao receber a primeira informação, esse ponto muda e todo o resto da informação posterior será montado em volta deste primeiro impacto.
Existem exceções, obviamente. Como quando o segundo apartamento causar um impacto muito mais notável ou que, mais tarde, você descubra que o primeiro está totalmente fora daquilo que é oferecido no mercado por esse mesmo preço.
Ancoragem e ajuste
Geralmente as pessoas tentam se afastar da ancoragem para decidir, mas não conseguem. Sua baixa efetividade se revela no fato de que a decisão final sempre se aproxima da informação ancorada, de uma forma ou de outra.
Acessibilidade seletiva
Ao realizar a ancoragem da informação, a pessoa avalia uma resposta adequada. Se não é adequada, ela realizará julgamentos posteriores. No entanto, todos eles estarão baseados na informação ancorada.
Mudança de atitude
Ao receber a ancoragem, a pessoa muda a sua atitude para se adaptar às características desta informação. Então, as respostas futuras sempre estarão relacionadas com a âncora. Por exemplo, pode ser que a partir desta âncora o que antes nos parecia barato agora começa a parecer caro, ou o contrário. Pense no que podemos chegar a pagar, na atualidade, por um telefone celular. Nós não diríamos há alguns anos que isso era uma loucura?
“A verdadeira genialidade consiste na capacidade de avaliar a informação incerta, aleatória e contraditória”.
– Winston Churchill –
Fatores de influência
Obviamente, existem fatores que ajudam a modular o efeito da âncora, tanto na forma quanto na intensidade:
- Humor: influi favoravelmente ou negativamente na hora de se deixar levar pelo efeito da âncora. As pessoas deprimidas, por exemplo, tendem a ser mais precisas adaptando a informação, apesar de algumas pesquisas afirmarem que a sua tendência é mais passiva.
- Experiência: uma pessoa com alto conhecimento e formação é menos suscetível a este fenômeno. No entanto, ninguém está livre do seu efeito.
- Personalidade: segundo as pesquisas, nas pessoas mais extrovertidas este efeito tem menos influência do que nas introvertidas, por exemplo.
- Habilidade cognitiva: quanto mais elevada ela for, menor vai ser o efeito, apesar de ninguém estar livre e as pesquisas a esse respeito serem bastante controvertidas.
“Se você pode controlar a informação, você pode controlar as pessoas”.
– Tom Clancy –
Já conhecemos um pouco melhor o efeito ancoragem. Você acredita ter propensão a sofrer dele? Parece que ninguém está livre do mesmo, mas uma vez conhecido o fenômeno, está em nossas mãos, ao menos em parte, decidir até que ponto ele nos influencia.