Experimento Deutsch & Krauss: cooperação e competição

novembro 14, 2019
O mais interessante do experimento Deutsch & Krauss é que ele nos mostra como o ser humano tende a ver o outro como um rival ou uma ameaça quando o objetivo é o mesmo. Aqueles que conseguem ver o oponente como um aliado aumentam a probabilidade de ambas as partes ganharem.

A negociação é uma arte que todos nós praticamos. Não se trata apenas de questões comerciais, mas principalmente da maneira como equilibramos obrigações, deveres e concessões diárias. O experimento Deutsch & Krauss refere-se precisamente às negociações e aos padrões que as determinam.

Os pesquisadores Moran Deutsch e Robert Krauss queriam descobrir por que muitas das negociações que fazemos tendem a fracassar.

Graças ao experimento Deutsch & Krauss, foi possível estabelecer que existem dois fatores que determinam o sucesso ou o fracasso na negociação interpessoal: a comunicação e a ameaça.

Eles também conseguiram estabelecer que existem dois estilos para assumir as negociações: o cooperativo e o competitivo.

  • No primeiro, busca-se que ambas as partes obtenham algum benefício, embora também tenham que ceder.
  • No segundo, as coisas são colocadas de forma que existem vencedores absolutos e perdedores absolutos.

Veremos como eles chegaram a essas conclusões no experimento Deutsch & Krauss.

“A unidade é a variedade, e a variedade na unidade é a lei suprema do universo”.
-Isaac Newton-

Colegas de trabalho conversando

O primeiro experimento Deutsch & Krauss

O primeiro experimento Deutsch & Krauss propõe um jogo para duas pessoas. Ambas são donas de uma empresa de caminhões.

O objetivo é fazer o maior número possível de viagens entre um ponto A e um ponto B. Existem dois caminhos: um curto e um longo. No entanto, a estrada curta tem apenas um sentido e só pode ser percorrida por um caminhão por vez.

No final do percurso curto, há uma porta. Ela permanecerá fechada até que o caminhão volte a sair em seu caminho de volta. As duas pessoas que participam do jogo não têm nenhuma possibilidade de se comunicar entre si. Devem interpretar as ações um do outro com base em como jogam.

Na primeira série de experimentos, o resultado foi que os participantes administravam o jogo com base no bloqueio das opções de seu oponente. Eles usavam a porta como um meio de forçar seu oponente a usar a rota longa e, assim, tirar vantagem.

Ao jogar dessa maneira, ambos obtiveram apenas pequenos ganhos.

O segundo e o terceiro experimento Deutsch & Krauss

Na segunda parte do experimento Deutsch & Krauss, as regras permaneceram basicamente as mesmas, mas foram introduzidos fones de ouvido.

Isso permitia que os dois jogadores pudessem se comunicar para tornar o jogo mais fluido. No entanto, embora pudessem se comunicar, não o fizeram. Assim, o resultado foi o mesmo que o do primeiro experimento.

O terceiro experimento Deutsch & Krauss introduziu um novo elemento. Agora, os jogadores teriam obrigatoriamente que conversar entre si para continuar com a atividade. Não importa o que dissessem, o importante é que se mantivessem em comunicação.

O resultado do terceiro experimento foi variado. Em alguns casos, a comunicação forçada facilitou a conclusão de alguns acordos mínimos, o que permitiu aumentar o lucro de cada um. Em outros casos, não teve efeito. Simplesmente voltou a ocorrer o mesmo dos dois experimentos anteriores.

Colegas de trabalho conversando

Conclusões do experimento

Com base no experimento Deutsch & Krauss, é possível estabelecer que há dois estilos na forma de negociar. O primeiro é o estilo cooperativo.

As características que predominam neste estilo são um nível maior de comunicação, a qual está dotada de bondade e boa vontade. Busca a coordenação de esforços e vê a diferença dos interesses em conflito como um problema a ser resolvido, e não como uma ameaça.

O segundo estilo é o competitivo. Neste, predomina a comunicação obstrutiva. Isso quer dizer que a comunicação é usada simplesmente como uma arma para confundir ou enganar o oponente. Isso, no final, elimina a confiança e, portanto, é um obstáculo para alcançar acordos.

Quando a competitividade é instalada, os jogadores geralmente precisam fazer o dobro do esforço, já que não dividem o trabalho nem se beneficiam das habilidades do outro, como no modelo cooperativo.

Os desentendimentos e as tentativas de neutralizar o oponente também tornam os lucros limitados.

Por tudo isso, o experimento Deutsch & Krauss mostra que, em geral, tende a se impor um estilo competitivo, no qual a derrota do outro se torna mais importante do que a própria vitória.

Isso limita o próprio triunfo. Quando existe cooperação, por outro lado, uma parte do lucro é dispensada, mas há um menor investimento de esforço e uma vitória parcial garantida.

Quintar, A., Vio, M., & Fritzsche, F. (2001). Sociedad informacional y nuevas tecnologías urbanas: entre la competencia y la cooperación. EURE (Santiago), 27(82), 101-113.