As técnicas de persuasão de Cialdini

Escrito e verificado por o psicólogo Roberto Muelas Lobato.

Última atualização: 22 dezembro, 2022

A persuasão é a influência social das crenças, atitudes, intenções, motivações e comportamentos. É uma forma de manipulação baseada no compromisso, e serve para mudar pensamentos e comportamentos. As técnicas de persuasão fazem uso das palavras para influenciar outras pessoas e alcançar as mudanças desejadas.

Entre os estudiosos da persuasão se destaca Robert B. Cialdini, um psicólogo americano que integrou as diferentes técnicas de persuasão em seis princípios fundamentais. Para fazer isso, Cialdini trabalhou como vendedor de carros usados, em organizações de caridade, empresas de marketing e similares.

Ao trabalhar, ele usou seus conhecimentos em psicologia e os colocou em prática para comprovar sua eficácia ao realizar experimentos secretos. Abaixo você pode ver cada um dos seis princípios em que suas técnicas de persuasão se baseiam.

Princípios das técnicas de persuasão

Compromisso e coerência

A influência do princípio da coerência se baseia no desejo de ser e parecer uma pessoa de atitudes e comportamentos consistentes ao longo do tempo. De acordo com este princípio, as pessoas estarão mais dispostas a aceitar um requisito se este corresponder aos seus compromissos. Algumas das técnicas mais conhecidas dentro deste princípio são o “pé na porta” e a “bola baixa”.

A técnica do pé na porta consiste em pedir à pessoa de quem queremos conseguir algo um pequeno compromisso, não muito difícil para que não seja negado, e que esteja relacionado ao nosso objetivo. Uma vez que esse pedido tenha sido aceito, é pedido um compromisso de maior importância, que é o que realmente se desejava. Se a pessoa recusasse esse segundo pedido, pareceria incoerente.

A técnica da bola baixa é chamada assim porque, uma vez que um acordo foi estabelecido sob algumas bases ou condições, são retiradas as bases sobre as quais o acordo foi feito, colocando outras piores. Mas, como já haviam aceitado, as pessoas tendem a aceitar as segundas condições. Esta é uma das técnicas de persuasão mais eficazes.

Reciprocidade

Normalmente as pessoas têm a necessidade de devolver favores. A reciprocidade se refere à necessidade que existe nas relações sociais de restaurar o equilíbrio. Ou seja, quando recebemos alguma coisa, sentimos a necessidade de devolver algo em troca. Se queremos extrair informações de alguém, o mais fácil é que anteriormente façamos alguma confidência pessoal, uma pequena confissão ou alguma outra informação. Dessa forma, a pessoa se sentirá na obrigação de nos dizer algo em troca.

As pessoas tendem a tratar os outros da mesma forma que são tratadas, e essa inércia dá forma à uma das técnicas de persuasão mais eficazes. A aplicação deste princípio é simples e é verificada, por exemplo, na entrega de algum presente inesperado ou desconto exclusivo. A influência deste mecanismo psicológico é maior quanto mais o presente é percebido como algo pessoal e dedicado. Dar algo para que a outra pessoa sinta a necessidade de devolver algo.

Aprovação social ou consenso

As pessoas, em geral, tendem a acreditar que o comportamento que um grande número de pessoas está realizando é válido. Todos nós gostamos de sentir a aceitação do grupo e pensamos que, ao agir como o resto, reduzimos o risco de cometer erros.

Trata-se do mecanismo psicológico pelo qual tendemos a nos acomodar à opinião da maioria: estamos mais predispostos a aceitar algo se outros já aceitaram, e também a rejeitá-lo se outros o rejeitaram. A sua aplicação é muito frequente: se vemos que um produto recebeu comentários muito positivos, é mais provável que também o compremos. Da mesma forma, se vemos que uma marca tem muitos seguidores nas redes sociais, é mais provável que nós também a sigamos.

Autoridade

De acordo com o princípio da autoridade, estamos mais predispostos a nos deixar influenciar quando somos desafiados por uma autoridade. Isso não tem nada a ver com a coerção ou o exercício do poder, mas sim com a aura de credibilidade e de status que a autoridade implica. Nós tendemos a acreditar que aqueles que estão em posições de liderança têm mais conhecimento, mais experiência ou mais direito de opinar.

No princípio da autoridade, entram em jogo dois elementos: hierarquia e símbolos. A hierarquia se baseia na crença de que as pessoas que atingem posições mais altas na hierarquia têm mais conhecimento e experiência do que o restante. Por sua parte, os símbolos trazem credibilidade: o uniforme de um policial, o terno caro de um banqueiro, o jaleco de um médico, os títulos de um professor. Um exemplo é quando uma celebridade recomenda um produto ou defende uma ideia, mesmo quando aquilo que promove não está relacionado com a sua atividade (o ator que interpreta Dr. House anunciando produtos médicos).

Simpatia

Por meio da construção de um vínculo de simpatia e semelhança, é mais fácil de persuadir. O princípio da simpatia nos indica algo que à primeira vista pode parecer simples: estamos mais propensos a ser influenciados por pessoas de quem gostamos e menos por pessoas que nos desagradam.

A beleza, as semelhanças, a familiaridade, os elogios e exaltações são alguns dos fatores usados ​​para causar simpatia e com os quais somos capazes de nos seduzir. O uso de modelos e celebridades na publicidade baseia-se na simpatia e familiaridade que despertam. Na política muitas vezes reforçam a ideia de que os candidatos são pessoas comuns preocupadas com os mesmos problemas que os afetam.

Escassez

Contamos com uma tendência a acreditar que existem recursos de sobra para todos, mas quando algum recurso se apresenta como escasso, vamos aumentar o valor que nós atribuímos a ele. A escassez pode ser limitada pelo tempo ou pela acessibilidade. Em suma, a percepção da escassez gera demanda.

Este princípio é usado através de ofertas por um determinado período de tempo, tais como descontos ou através da criação de edições limitadas. Quanto mais difícil for para nós alcançar as coisas, mais valor lhes atribuiremos. O mesmo ocorre com a proibição. Enquanto um objeto é proibido, o efeito é o aumento imediato do interesse público, como por exemplo, as drogas.

As técnicas de persuasão são exploradas pela publicidade e comerciais para tentar conseguir o que querem de nós ou o compromisso de que irão conseguir. Agora que as conhecemos, saberemos como identificá-las e poderemos controlar sua influência.