Técnica do pé na porta

A técnica do pé na porta é uma das técnicas de manipulação social mais conhecidas. Em muitas ocasiões, fomos vítimas dela sem perceber. Então, no que consiste essa técnica?

Escrito e verificado por o psicólogo Francisco Javier Molas López.

Última atualização: 22 dezembro, 2022

Alguém bate à nossa porta para pedir uma doação destinada a uma instituição de caridade que luta contra uma doença rara. Podemos dizer que no momento não temos dinheiro. Agora, vamos imaginar que a mesma instituição bata de novo à nossa porta para nos dar um broche de presente. Pedem para usarmos esse broche durante uma semana para conscientizar a sociedade sobre a importância de conseguir fundos para lutar contra tal doença. Após duas semanas, voltam e nos pedem uma doação. Existe uma grande probabilidade de contribuirmos. Acabamos de ver como funciona a técnica do pé na porta.

Existem muitas técnicas psicossociais para nos manipular sem que sejamos conscientes disso. De fato, o trabalho de algumas pessoas é elaborar táticas para obter um benefício específico sem que tenhamos consciência. A técnica do pé na porta é uma das mais conhecidas e mais estudadas na psicologia social.

A técnica do pé na porta

A equipe de Beaman (1983) define o pé na porta como uma técnica que consiste em pedir um pequeno favor à pessoa de quem pretendemos obter algo. Segundo Beaman, “começa com uma conduta pouco onerosa e em um contexto de livre escolha (garantindo dessa maneira uma resposta afirmativa) e posteriormente solicitar um favor relacionado, de maior magnitude, que é o que realmente nos interessa conseguir”.

Os fatores subjacentes que provocam a conduta posterior de maior magnitude são o compromisso e a coerência. As pessoas que concordaram em realizar uma conduta de forma voluntária aceitam com maior facilidade um pedido posterior que vai na mesma direção, mesmo que seja mais custoso (desde que tenham aceitado a anterior).

Por exemplo, se nos posicionamos a favor de algum tipo de pensamento, será mais fácil que nos comportemos com condutas conectadas a tal pensamento. Dessa forma, mantemos uma coerência interna e externa, ou seja, aos olhos dos outros. Além disso, a eficácia dessa técnica é maior quando o compromisso é público, a pessoa o escolheu publicamente, ou o primeiro compromisso assumido foi custoso.

Experimento de Feedman e Fraser

Feedman e Fraser (1966) pediram a algumas pessoas que colocassem em seu jardim um cartaz muito feio e grande no qual se podia ler: “Dirija com cuidado”. Somente 17% das pessoas concordaram em colocá-lo.

A outro grupo de pessoas, pediram que assinassem primeiro um documento a favor da segurança no trânsito. Ao se tratar de um pedido que implicava pouco compromisso, a maioria assinou. Pouco depois, pediram a essas pessoas que colocassem o cartaz grande e feio em seu jardim. O que aconteceu? 55% delas concordaram.

A técnica do pé na porta e as seitas

Qual relação pode existir entre essa técnica e as seitas? Não devemos nos esquecer de que se trata de uma técnica de persuasão. O primeiro contato com as seitas costuma ser a participação em pequenas reuniões. Posteriormente, pede-se alguma pequena doação. Uma vez dados os primeiros passos, ficamos mais propensos a nos comprometer com condutas posteriores.

Estas condutas podem incluir dedicar horas semanais à seita, doações cada vez maiores de dinheiro ou outros bens. Em casos mais extremos, também foram documentados casos em que adeptos foram obrigados a realizar serviços sexuais e, inclusive, a participar de suicídios coletivos sob uma aparente ilusão de voluntariedade.

Reflexão final

Apesar de passarem despercebidas, essas técnicas são utilizadas para conseguir algo de todos nós. Quando nos ligam e nos perguntam se temos internet, nossa resposta costuma ser afirmativa. Dessa forma, nos deixam predispostos a continuar escutando. A seguinte pergunta costuma ser se gostaríamos de pagar menos. Nossa resposta de novo tende a ser afirmativa. Já nos pegaram!

Outro aspecto importante em alguns casos é a falta de tempo para pensar. Se prestarmos atenção, as propostas que nos oferecem são de tempo limitado: “Amanhã esse preço não estará mais disponível”. Dessa forma, a pressão que exercem sobre nós é tamanha que respondemos afirmativamente sem ter processado a informação.

Sem dúvida, aprender a dizer “não” e detectar todas essas técnicas de manipulação é importante para evitar que obtenham de nós algo que não estamos dispostos a oferecer. Um pequeno “sim” pode se transformar em uma péssima resposta quando tivermos que recusar um pedido posterior. Portanto, na próxima vez em que formos dizer um “sim”, certamente vamos pensar melhor.